如何将CPG销售提升到一个新的水平

消费品是消费者的日常用品，如食品、饮料、衣服和家用产品。这些产品需要定期更换或补充。由于购买的频率和更换品牌的低成本，这个市场竞争非常激烈。

电子商务现在是消费者购买这类产品的一个流行渠道。随着竞争的激烈程度，企业需要找到方法领先并保持领先地位。

所有的商业决策都以获得最佳的投资回报为中心。通常，销售经理的任务是确定分配时间和资源给销售团队以获得最佳ROI的最佳方法。然而，CPG的销售很大程度上依赖于现场销售或营销代表，他们远程工作，分散在不同的地区。

现场销售带来了不同的变量，这些变量在传统的内部销售角色中并不常见，比如交通、天气和各种市场条件。然而，所有的时间代表花在外地，并面对不同的变量，有机会收集数据。如果您能够收集并集中现场销售数据，那么它将非常有用。

很多时候，公司在做产品决策时，对所销售的每个市场的个性信息了解甚少。支持分析的技术的出现使数据分析变得更容易实现，从而改变了一些事情。公司能够收集和分析他们销售的不同市场的数据，这是做出更明智的商业决策和取得成功的关键。

三个关键的领域销售数据指标可以将CPG销售提升到一个新的水平。

因为它是最重要的关键绩效指标之一，所以很多销售经理都不能回答这个非常重要的问题:“参观的价值是什么?”

我无法强调了解这个帐户KPI的重要性。确定这个度量标准为许多其他决策奠定了基础。例如，你会知道在有限时间的情况下，应该在哪里优先安排你的旅行——总是这样!

跟踪你的销售代表的地点访问更多的是关于活动本身，而不是跟踪他们的位置——你的销售代表需要知道这一点!主动记录他们的访问位置和节奏提供了基础数据，可以用来了解访问对收入输出和其他性能输出指标的影响。

将位置收入输出与访问活动相结合，并运行相关分析，将有助于了解哪些访问对位置收入有影响，而这正是您的公司所希望的。

在进行了这类分析之后，似乎访问次数与某个特定地点产生的收入之间没有相关性，聪明的销售人员应该开始考虑将注意力转移到其他地方。

重要的是要提到，在做这种类型的决定时，还应该考虑访问的类型。某些访问类型可能比其他访问类型更有影响力(例如，演示活动、产品培训/教育活动、一般帐户检查)。记录已经发生的事件的类型对于查找与访问类型相关的相关系数至关重要。

三十分钟?一个小时?三个小时?销售代表在决定开户时间方面通常会有一些灵活性。然而，不确定的适当时间来指定访问即将结束-它应该是，考虑到今天可用的技术。

准确地跟踪一个销售代表在某个位置上花费的时间，并结合该位置的性能输出数据，可以得出一个令人难以置信的洞察力指标:收益递减律开始的拐点。

这个指标很重要，因为它告诉销售人员，在ROI开始下降之前，在地点上花费的最佳时间，使他们能够减少成本，转向其他账户。

无论是在现场销售，市场营销或销售规划，销售专业人员应该扩大他们的思维水平，因为它涉及到销售操作和执行。现有的技术为深入思考性能、策略和执行提供了平台。

在一个CPG空间被“亚马逊效应”严重影响的世界里，为了保持竞争力，品牌必须变得更聪明、更有效率。

奥斯汀·罗林是Outfield的联合创始人和首席执行官。作为第三代企业家，他在20岁时创办了自己的第一家公司——时尚网站。他拥有东密歇根大学传播学学士学位和德克萨斯农工大学工商管理硕士学位。他职业生涯的大部分时间都在消费品和IT领域从事销售、市场营销、管理和业务开发等工作。