银保渠道手续费将下调 险企压成本需杜绝“小账”

近日，银保渠道手续费将下调的消息引发市场关注，由于不同险企与不同银行的合作情况存在差异，因此渠道手续费下调的幅度无法一概而论，但多位业内人士预计将会是较大幅度的调整，市场亦有声音认为整体降幅能达五成甚至更多。

就银保渠道而言，在这一典型的交叉销售模式中，保险公司借助银行庞大的客户资源和完善的销售网络来获取保费收入，银行则通过代销保险产品获取手续费和佣金收入，同时帮助客户完善资产配置。近年来，随着寿险行业深度转型以及个险渠道增长乏力，银保渠道的保费和价值贡献不断回暖，有市场调查报告显示，2022年我国银保渠道保费收入占寿险保费收入比例已接近50%，银保渠道已然成为保险公司的支柱渠道之一。

而随着保费收入一路狂飙，银保渠道的佣金费用也在节节攀升，保险公司的成本负担愈发沉重，业内关于降低银保手续费的呼声与日俱增。笔者关注到，针对银保费用高企问题，近期监管与行业协会已经开展了一系列规范纠偏工作。

7月下旬，中国保险行业协会举行了议题为“银保业务手续费自律约定”的座谈会，随后，保险公司收到了银保手续费的相关通知——约定手续费上限，并要求确定“总对总”后“分对分”不再上浮。

7月底，国家金融监管总局向多家人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，对银行保险渠道佣金进行约束，要求各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。即要求银保渠道佣金费用“报行合一”。

值得一提的是，在执行“报行合一”过程中，需关注并杜绝“小账”问题。所谓“小账”是指部分保险公司为了抢占银行代销渠道的份额，私下额外给予银行营销人员现金、购物卡等销售激励。

各种形式的“小账”不仅扰乱了市场竞争秩序，也不断压缩保险公司的银保业务利润，甚至无利可图。在行业整体增速放缓、投资收益率低位徘徊的背景下，约束银保渠道手续费并杜绝“小账”，对保险公司控制经营成本、改善经营质效显得尤为重要。

笔者认为，银保渠道手续费高企、“小账”难绝的主要原因在于部分保险公司过度依赖银保渠道，而过度依赖的背后则是银保产品高度同质化，因此破题的着手点也应从保险公司开始。在与银行合作的过程中，保险公司可基于渠道沉积的大量客户数据，进一步在产品和服务设计方面下功夫，建立起真正的竞争壁垒，从而提升在渠道中的话语权与议价能力。

此外，保险公司也可加码拓展多元渠道行销，同时提升自身获客能力，例如通过增强保险产品附加值来吸引更多潜在用户等，建立起多样化的销售渠道网络，这也将侧面推动银保渠道的竞争趋向理性，利好行业健康发展。