保险金信托亿元大单频落地！专业化人才如何匹配？

保险金信托业务又传好消息。

近日，中国人保集团旗下人保寿险与中诚信托再度联手，于四川成都顺利协助客户办理了规模超过亿元的保险金信托。不到半个月前，太平人寿与华润深国投信托在深圳签署保险金信托业务整体合作协议。

事实上，近年来，保险金信托已成为国内高净值人士最青睐的金融工具之一。它在提供人身保障功能的基础上，很好地满足了高净值人群家族财富管理与传承的需求。按照中国信托登记有限责任公司统计的数据，2023年1月，我国新增保险金信托规模约90亿元，环比增长近七成，规模为近11个月新高。

不过，保险金信托在展业过程中面临的问题也逐渐显性化。“比如从业人员的专业能力问题、保险金+信托服务行业的基础制度建设有待完善。另外，客户认知度和接受度需要加强，市场还有待进一步培育和开发。”同方全球人寿总经理助理兼首席经代事业执行官吴烁向记者直言。

大单频频落地

据记者不完全统计，截至目前，已有中国人寿、平安人寿、人保寿险、太保寿险、新华保险、泰康人寿、友邦人寿、同方全球人寿等40多家寿险公司与平安信托、中信信托、中诚信托、国投泰康、五矿信托等30多家信托公司合作开展了保险金信托业务。

以人保寿险为例，自2021年8月以来，公司与中诚信托协同开展的保险金信托业务发展迅速，已在全国10多个城市实现业务落地。2022年5月20日，人保寿险与中诚信托在山东济南签下首个亿元保费规模的“保险金信托”大单。2023年1月，人保寿险与中诚信托在广东深圳成功签下2023年首个亿元信托规模的保险金信托大单。5月底，人保寿险再签亿元保险金信托大单，也是中国人保打造保险金信托服务以来的信托规模最大单。

记者还了解到，泰康人寿保险金信托成单件数在2022年已经突破2000单，累计总规模保费突破100亿元；同方全球人寿2022年已成功签约的“保险金+信托服务”达164件，“保险金+信托服务”期交保费规模达7710万元，风险保额达13亿元。

此外，还有不少保险公司选择直接入股信托公司。比如，平安集团控股平安信托，持股99.88%；中国人保集团控股中诚信托，持股32.92%；富德生命人寿控股国民信托，持股40.72%；泰康保险持有国投泰康信托27.06%股份，为第二大股东；长城人寿保险持有华融信托14.64%股份，为第二大股东；中国人寿集团旗下国寿投资公司持有重庆信托26.04%股份；大家保险持有天津信托3.9%股份。今年年初还有消息称，民生人寿拟以15.73亿元认购万向信托5.21亿股股份，投资完成后，民生人寿将持有万向信托28.01%的股份。

同样，也有信托公司持有保险公司股权。比如，吉林信托持有中融人寿6.15%股权，重庆信托持有农银人寿10.43%股权等。

“保险+信托”双重优势

2023年3月发布的《关于规范信托公司信托业务分类的通知》称，要通过完善信托业务分类体系，引领信托业发挥信托制度优势有效创新，丰富信托本源业务供给。其中，“保险金信托”成为资产服务信托-财富管理服务信托项下的一项独立分类业务。业界普遍认为，保险金信托在加强各参与机构跨行业合作、补充保单服务、完善服务保障等方面有重要的促进作用。

所谓保险金信托，是一种将“保险”与“信托”相结合的新型金融服务，具体做法是：投保人以财富保护、传承和管理为目的，将其投保的年金保险或终身寿险合同的相关权利作为信托财产，成立保险金信托。当保险合同约定的给付条件发生时，保险公司将对应资金划至约定的信托专户，交付信托公司；信托公司按照信托合同的约定对委托财产进行管理、运用和处分，并将信托财产和信托利益分配给信托受益人，从而实现财富的传承规划。

根据BCG-GWMS全球财富市场规模预测智库的预测，到2025年，高净值人群规模将达到302万人。《胡润百富2022中国高净值人群家族传承报告》显示，在高净值人群中，占比最多的是稳健型投资者，为46%；与前两年的结果类似，相较财富的增长，安全性更受重视。

“保险金信托兼具保险和信托的双重优势，能实现资产隔离、个性化传承、降低家族信托的资金门槛、操作便捷，及在传承安排上的灵活性等突出优势，成为越来越多高净值人群财富管理和传承的首选方案。”吴烁表示。

具体来看，其主要原因包括：

一是寿险本身，安全且收益固定。

二是寿险具有金融杠杆功能，相较于1000万元的家族信托门槛，保险金信托只需要100万元即可对接，门槛更低，受众范围更广。

三是对于客户的现金流要求低。

四是更精准的传承，如代际传承、风险隔离等。

亟需专业化服务

当前保险金信托“供需两旺”，但在展业过程中面临的问题也逐渐显性化。

太平人寿高客业务部相关负责人表示，目前消费者可投资资产规模不断攀升，但财富管理、财富传承问题也日益突出，面临着来自企业经营、子女培养、家族治理等更多层面的挑战，亟需专业化的服务内容、服务人员与服务模式。

2021年10月，太平人寿率先为客户重磅打造了专属资源共享和服务平台，推出“太平1929家族办公室”。“太平1929家族办公室”立足太平央企优势，全面整合集团跨境资源，联合专业龙头机构，为客户提供财富传承、教育、生活、家族家风四大类11项管家式服务；其中保险金信托作为财富传承版块的重要权益，受到客户的广泛认可。

“太平1929家族办公室”为业务人员构建了入门、进阶、家族学苑三阶培训体系，各阶培训分别注重全面、持续、突破，形成一个有机的整体，不断提升业务人员的专业、合规服务能力，实现其向家族事务专家的身份转变，为客户提供更为优质的服务。

北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆向《国际金融报》记者表示，保险公司可以采取以下措施来赋能业务员，提高其专业服务能力。一是建立完善的培训体系，为业务员提供系统的培训课程，包括产品、理财、法商、税务、销售技巧等知识，提高业务员专业性和业务水平。二是为业务员提供最新的行业资讯、市场趋势分析，建立业务员社群平台，供业务员进行交流、分享经验，促进业务员之间的合作和共享资源。三是制定绩效考核和奖励机制，以激励优秀业务员不断精进自己的专业能力，促进业务员的成长和发展。四是探索数字化工具，用大数据和科技赋能代理人，推动核心渠道数字化转型。

中信保诚人寿业务经理、IAIP认证保险金信托架构师曾绍华表示，保险金信托对保险业务员的价值巨大，呼吁行业重视保险金信托专业人才的培养。