鏖战个人养老金账户营销 银行铆足干劲花式揽客

在“花式揽储”这两年逐步淡出市场后，已经很久没有看到银行齐刷刷为争夺某一项资产而卖力吆喝的场景了。

近日，酝酿许久的个人养老金制度正式在36个先行城市或地区落地，首批23家账户行闻声起跑。朋友圈充斥着银行个金部人士、分支行客户经理“开户送现金红包”、“开户送福利”、“开户送积分”等各种营销。

证券时报记者开通了个人养老金账户并转入资金，整个开户流程较为顺畅，目前仅有养老目标基金Y份额和养老保险产品，待后续更多养老金产品上架再进行择品投资。

值得注意的是，个人养老金账户开立过程中，有两大特性：一是支持他行客户联动开户，这表明了首批账户行揽客渠道的开放性，也侧面说明个人养老金账户之争的激烈程度；二是已有银行实现零钱理财在无需赎回的前提下，直接转入个人养老金账户，这说明了相关账户行开展养老金业务正从内部打破竖井。

对于商业银行来说，争夺个人养老金账户只是第一步，更远的一步是踩准养老金融正式开启的历史红利，包揽居民备老账户。

许久未见的盛大营销

曾经银行热衷的“花式揽储”，这两年随着存款利率下调和居民储蓄意愿回升，气势弱了不少。这两天，银行个金部的员工、分支行的客户经理，都在铆足干劲吆喝个人养老金账户，较此前的“花式揽储”更为卖力。

个人养老金账户一人一户，占据它，就相当于占据了长期资金的先决制高点。

“最近开户挺多的，因为流程比较简单，而且现在也不用存钱进去，等后续有需要了再存进去。”一家股份行理财经理说。

前端服务上，商业银行微信公众号、小程序、手机APP等全线上渠道以及服务网点，均在进行个人养老金融的宣传，包括个人养老金的知识普及、账户开立、缴存等诸多服务内容。

各家银行纷纷开启各类营销活动，其中，开立个人养老金资金账户抽取红包的奖励是最吸引客户的。

例如，邮储银行首开个人养老金资金账户的可参加抽取500元红包，还有机会抽取手机。招商银行表示，开通个人养老金资金账户后，最高可抽取288元红包；开户后缴存额达10元可再领10元红包；非试点城市客户预约个人养老金账户也可抽奖，最高66元。此外，在兴业银行首开个人养老金资金账户可以随机获得18.8元至288元现金红包。

一些银行还推出了抽取话费、微信立减金、积分等多项权益。例如，广发银行表示，在活动期间开立个人养老金资金账户并缴存1000元~12000元不等，即可领取共计200元广发“精彩荟”会员福利金。客户可在“微信立减金”、“生活福利券”、“信用卡还款券”、“广发商城券”权益中四选一。浙商银行的开户“福利”是，首开个人养老金资金账户可以抽奖最低14888个积分，最高5万个积分。开户后，养老金账户余额达到一定标准，可再获得最高10万个升级积分。

值得一提的是，很多银行推出的活动不只针对行内客户，还通过“邀请好友、送福利”的营销方式，通过私域引流进行裂变拓客。以兴业银行为例，当大多数银行的养老金资金账户预约服务仅针对存量客户时，兴业银行已经另外在微信小程序中开辟了预约服务，拓展行外客户。“没有我行银行卡也可以登录，微信上扫一扫就可以联动开户。”有兴业银行员工在朋友圈中推了这样的二维码图。

兴业银行的做法是，成功推荐1人、6人、20人、40人，推荐人分别有20元、100元、300元、800元四档奖励。被推荐人完成养老金账户开立，可抽取20元~300元不同金额的话费奖励。推荐人与被推荐人身份可为同一人，最高可获1100元。

交通银行则称，推荐首次开立交行养老金账户的好友人数达到1人、3人、5人、7人、10人，可获得相应支付贴金券礼包奖励，每名推荐人可获得上限为280元的奖励。被推荐人首次开立个人养老金资金账户，可获得支付贴金券礼包58元。

凸显财富管理内功

银行的个人养老金账户之争，开户“福利”和便利度只是表象，背后搭载的是其技术能力和销售渠道的能力。

当前，居民养老保障意识被引导至空前高度，个人养老金账户制出炉、配套指引渐次落地，各类资管机构在历史性的政策红利下围绕长期资金进行有益探索。客户选择哪一家银行开户、转账，投资什么产品，背后是对这家银行综合服务能力的认可。

不管是基于价值投资还是财富管理角度，养老金融对市场都意味着巨大增量。

以个人养老金账户为例，据公开数据，截至2021年末，我国就业人数为7.46亿人，其中达到个税起征点的有6500万人。只要这部分人中有三成参与个人养老金账户，那么每年通过个人养老金账户进入税优养老产品的资金就有超过2300亿元的体量。

在养老金融进程里，银行扮演着三个角色——养老储蓄存款产品的提供方，养老理财、商业养老保险以及养老基金的代销方，个人养老金资金账户的开立和管理方。开户后，投资者如何选择产品，考验着一家银行包括用户教育、风险管控在内的财富管理内功。

前段时间，债券市场大跌引发银行理财产品净值波动，导致大量赎回等问题。面对琳琅满目的养老理财产品、基金和保险产品，如何选择是一个很大的话题。

个人养老金制度旨在帮助个人资产增值保值，但在自负盈亏的大前提下，选择适合自己的产品，机构、个人应该做出哪些努力？

中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏认为，目前个人养老金产品包括储蓄、理财、保险、基金产品，后续还会有更多的产品推出，不同类型产品的特点不同。“对个人投资者而言，需要根据自己的收入水平、对老年生活的预期和风险偏好选择投资产品。”

娄飞鹏认为，还要考虑自己的年龄因素，调整投资结构，如年轻时可以更多配置权益类产品，临近退休年龄时逐步增加固定收益类产品配置。再者，个人养老金产品相对更稳健，但也不是完全没有风险，需要关注产品风险和个人风险偏好。最重要的是，个人养老金是长期投资，投资者一定要做长期投资，追求长期收益。