卖社区服务还是保险？保险企业布局养老社区 以满足整合

13家保险机构投资了近60个老年社区项目，为全国20个城市提供了8万多个床位

6月25日，人保集团董事长何晓峰在《人民日报健康客户》和人民保险共同主办的首届中国保险养老融合发展论坛上，给出了这套数据。

14年来，保险公司对养老社区进行了布局，这不仅是布局社区数量的增长，也是模式的日益多样化和融合的深化。然而，这个过程并不顺利。同日，泰康、太保、PICC三家代表不同资产模式的机构围绕“保险与养老金融合的业务逻辑与路径”主题，交流融合过程中的难点，并根据自身发展提出路径思考。

保险转售养老服务

保险公司布局老年社区。正如人人保险集团总经理徐景辉所说，“整合”和“发展”是核心逻辑。保险行业布局养老生态，希望将多层次的养老服务与保险产品有机结合，同时利用保险端的客户和资本资源来回馈养老服务端。

但保险和养老是两个独立的部门，理论上的融合协调发展在实践中不易实现。

最早的养老安排泰康保险，深有体会。太康建头高级副总裁、太康之家CEO邱建伟提到，前期需要政策突破，地方政府对城市老年社区配套设施的观念需要改变，老年人的养老观念也需要改变。虽然有了明显的变化，但行业仍然面临一些困难，包括商业模式和人才短缺。

即使在实际层面，养老和保险的融合也不是那么容易的。“在早期的实际操作中，我们与保险方的结合有很多故事.双方会有不同的频率问题。”大建建投执行董事兼总经理唐宁说。

比如实际操作中遇到的一个问题就是保险销售和社区销售的冲突，即双方争夺客户是不可避免的。然而，公司后来试图在内部解决这个问题，也收到了一些效果。

你卖社区服务还是保险？太平洋保险养老产业投资管理有限公司副总经理高鸿涛其实很早就遇到了这个问题。

他说保险销售和社区销售曾经是“零和博弈”，但这其实是一种误解，两个客户之间有一定的差异。真正的持续照护CCRC社区的客户群基本都在75岁以上，大部分在保险端购买的客户都在40~50岁左右。“如果我们能理解这个问题，事情就简单多了。上个月，我们的社区营销人员帮助我们的人寿保险营销人员销售了两种保险。”

高鸿涛认为，保险负责为养老社区销售保单，但后期提供服务的是养老社区。为了避免在销售中夸大承诺，有必要在培训中清楚地介绍老年社区的运作、概念和服务。

邱建伟直言寿险公司传统的强势环节是销售，由于频次低，服务相对薄弱。但是，随着健康养老行业的逐渐进入，不能只谈销售。养老本质上是一个强势的服务业，需要特别关注。

轻资产和重资产的相对性

保险公司对养老社区的布局以及商业模式都存在问题。虽然各大保险公司对做养老社区的态度积极，走出了重资产轻资产的不同模式，但大多数机构都处于不容忽视的亏损局面。业界一直在讨论利润，并形成了一些认识，如利润周期的长短和难易程度

重资产模式，即保险公司通过自有保险资金收购土地，投资养老社区建设运营，初期投资大，盈利慢，回报周期长；轻资产模式节省了养老社区的征地和投资，保险公司租赁更多的存量项目，支付租金，提供与养老社区运营相关的服务。相比之下，轻资产模式被认为更有利可图。

值得考虑的是，与会者在论坛上也指出，轻资产模式的“轻”并不是绝对的，对现有资产的获取有一定的要求。

养老社区人人关注资产的格局有一定的典型性。公司市中心老年社区以租赁改造物业为主，布局周期短。通常地址选定后，一到一年半就可以开通。但其模式的难点主要在选址上，需要综合考虑核心位置、医疗资源、园区设施、生活氛围、交通便利等因素。城市核心区空置楼盘不多，选址条件严格，不容易找到合适的楼盘。

高鸿涛介绍说，CPIC的轻资产模式主要侧重于“医疗保健”项目，这些项目针对的是高龄老人和需要护理的人，这部分位于城市地区。他还认为，轻资产模式的难点之一是资产的收购、租金和成本是否合适，这对这种模式至关重要。

邱建伟说，如果轻资产租金太高，就没有轻资产的盈利模式。短期经营压力会更大，会导致经营行为变短。多想想如何节约成本，在现阶段生存下去，可能会影响到未来长期的一些业务服务质量。因此，轻资产模式要求对现有资产有更高的访问权限。

很明显，保险公司布局养老社区的格局还没有定型，每个家庭都不会完全统一。未来仍有变化的可能，这与房地产价格与租赁价格的相对关系变化有关，也与资产的可得性有关。比如市区现有的房产，不管是租的还是买的，都有一定的机会。甚至在郊区拿地建小区都有机会。

当然，保险公司投资养老行业，从更长远的角度来看，可能会增加他们的信心。业内普遍的共识是，长期来看，投资养老社区的收益预期更好，几乎不受经济周期影响，收益相对稳定。客观来说，我国保险企业的养老社区还处于起步阶段，需要的是对回报期长有一定的容忍度。