券商理财转型效应凸显基金代销规模显示硬实力

昨日，券商类股集体大涨，沉寂已久的券商板块再次成为市场焦点。最近两周，深湾二级产业券商指数上涨14%，领涨a股。

近日，基金行业协会网站披露了2021年第一季度销售机构非商品公募基金销售留存规模。前100名名单中，券商占据47席。

“从股票型基金的销售业绩来看，券商理财转型成效显著，市场对券商强周期的担忧正在减弱。”上海一家证券公司的资产经理告诉记者，在对整个行业高估低估的背景下，相关数据成为估值修复的催化剂。

创造财富管理

协调中心

据证券业协会数据，去年证券业销售金融产品净收入134.38亿元，同比增长148.76%。证券业服务居民的理财能力进一步提升，理财转型初见成效。

销售收入的增长是业务规模快速增长的背后。基金行业协会数据显示，中信证券“混股”公募基金一季度持有规模达到1298亿元，广发证券、华泰证券、国鑫证券的规模也超过500亿元。

“基于持有量的公募基金产品代销数据是券商理财转型的核心指标之一。这个数据在过去一年表现不错，这是市场条件的配合，也是券商理财转型的努力。结果。”前面提到的券商资产经理说。

为了适应财富管理的转型，许多券商梳理了内部机制和流程，建立了专门的协同工作平台，建立了业务协调中心。

几年来，招商证券进行了机构调整，整合机构和零售资源，建立了财富管理和机构业务，推动财务管理转型，并有专门的单位负责将对口公司的各条业务线与当地业务部门连接起来，形成协同，通过“协同营销平台”对各种项目进行在线管理，整合了项目立项、审批、统计、考核和激励等功能，有效提高了财富管理业务线与其他业务线的合作效率。

东方证券作为一家中型券商，其理财业务能力也体现在此次披露的基金代销数据中。第一季度，公司股票混合公募基金持有规模为348亿元，超过了总部也在上海的深湾宏源、国泰君安、海通证券。

东方证券相关负责人告诉记者，在财富管理转型期间，公司还搭建了集中统一的财富管理平台系统。财富管理总部采用事业部管理模式和平台运营模式，快速了解市场，高效响应分行需求，不断提高管理和业务效率。

同时，以充分满足客户价值主张为目标，通过不同的前台部门实现不同的客户分层服务，部门边界逐渐淡化。以客服为主，前台服务，中办专业，后台管理赋权，实现各部门协调发展。

除了梳理总部的流程机制外，各券商还在前端业务部门进行了大的改革。

“理财转型追求的是客户资产的增长。只有客户资产增加，经纪人的收入才会增加。在绩效考核方面，公司推出了与财富管理转型相匹配的AUM考核体系，即以客户资产管理规模作为考核指标进行约束。

根据各证券公司的数据，其持股公开发行业绩突出、持有优质公募基金公司或资产管理子公司的证券公司，在代销股权基金产品方面具有显著优势。

以GF证券为例。一季度，公司“混股”公募基金持有规模达到787亿元，仅次于中信证券，在经纪机构中排名第二。根据公司年报，公募基金管理业务主要通过控股子公司广发基金(GF Fund)和持股公司E Fund进行。两家公司都是业内最好的。根据基金行业协会披露的最新数据，截至2021年第一季度，E基金和GF基金的非货币性理财公募基金月平均规模分别为9277.88亿元和5705.52亿元，位列行业第二和第三。

争夺高净值客户

“我们销售部在上海最繁华的位置，服务的目标是高净值客户。”上海陆家嘴一家大型券商营业部总经理告诉记者。

开源证券数据显示，高净值个人可投资产品整体规模从2008年的8万亿元增长到2019年的70万亿元。同时，2019年，约58%的高净值个人通过专业机构进行理财。随着高净值个人理财需求的增加，金融机构迎来了一个理财良机期。

开源证券分析师高朝表示，目前券商主要通过目前的两大渠道获取高净值客户：一方面，对自己的客户进行分层，梳理出高净值客户进行转型；另一方面，券商通过线下销售部门和建立财富中心来获取高净值客户。

东方证券认为，客户可以分为高净值客户、财富客户和大众客户三类。高净值客户通过私人财富业务服务，财富客户通过金融产品配置服务，大众客户通过信息服务。

早在2019年，兴业证券就正式推出客户会员服务系统，以客户资产为指标划分客户等级，推出普通、白银、黄金、白金四个级别的会员系统，搭建了极速市场、智能工具、独家资讯、直播视频、积分权限、财富管理、专项理财六大矩阵，为财富管理提供客户增值服务，提升用户服务体验和业务效率。

“类私人银行”业务已经成为各券商服务高净值客户的核心手之一。招商证券面向高净值客户的私人银行业务主要以高端专属定制服务和家族信托业满足保值增值需求务满足传承需求为主。

“很多高净值客户理财的理念很好，服务起来很简单，同时持有产品的规模大、周期长，投顾的业绩也有保障，如果做财富管理转型，高净值客户未来一定是各家争夺的重点。”前述券商营业部经理表示。