平安抛弃短期激进激励:强营销模式失败的新模式在哪里？

4月保费增长压力再度回转

根据彩联独家获得的行业交流数据，2021年4月，除中国太平洋保险外，其他四家保险公司，即中国太平保险、新华保险、中国人寿和平安保险，保费均出现明显的同比下降。

从1-4月累计保费数据来看，五家上市保险公司中只有中国人寿有所下降，其余四家保险公司均同比增长。

这说明在第一季的浮华开局之后，溢价增长的压力又转了，反映出依靠强势营销模式持续增长是一种强弩之末，效果失效。

对此，有分析人士表示，这是因为今年1月份的重疾保险炒作导致保费爆发，透支了3、4月份保费的增长。此外，由于去年3-4月保险公司网上代理人增加，高基数下代理人流失成为债务方压力的原因之一。

业内人士承认，目前营销渠道的改革和转型没有取得明显成效，银行保险渠道仍然以低价值业务为主。再加上监管合规的压力，保费增长短期内不太可能改变。

平安已不对代理人做短期激进激励

面对传统人海战术营销模式的失败，保险公司的经营理念也在发生变化。具体来说，保险公司正在增加对代理人衰落的容忍度，积极减少对强营销的依赖，积极寻求改革和转型，不再寻求用强代理等粗放式模式来刺激。

典型的积极改革家是中国平安。根据今年2月的消息，平安将更加关注自身的长远利益，短期内不会采取激进的激励措施。未来两三年，代理规模可能会稳定甚至下降，但有助于提高代理质量，打造高素质团队。

平安业绩报告显示，截至2020年底，平安个人寿险销售代理人数为102.38万人，同比下降12.3%；代理渠道新业务价值429.13亿元，同比下降37.1%；代理商收入5793元/月，同比下降8.2%。

作为个人保险渠道转型的先行者，平安的个人保险改革也是最大的。大改革除了自身发展的需要，还来自外部环境的压力。随着人口红利的逐渐消失，保险代理人高速扩张的空间已经不大。另外，随着保险消费者在理财知识上的成熟，对代理人的素质要求也越来越高，保险公司为了满足消费者日益增长的需求，必须从注重团队数量转变为注重团队质量。

新个险逻辑重建的起点是信任

交行寿险党委书记、董事长张宏亮近日指出，要重构底层逻辑，分类矩阵要带动未来增长。

他强调新风险逻辑重构的起点是信任。随着互联网等新技术的快速迭代，信息透明进一步加剧了泛时代客户信任的矛盾，短期运营带来的客户信任痛点成为阻碍行业发展的现实问题。解决这个痛点，扭转代理商、公司、行业的形象，是解决其他困难的前提。

那么如何建立客户信任呢？张宏亮指出，首先要破除一个由来已久的误区，就是大公司大品牌是信任的源泉，个人代理充其量是锦上添花。这也导致公司在品牌建设上投入更多，却很少关注代理商的标准和门槛。

其实这种思维忽略了寿险销售的一个基本特征：寿险消费在相当大的意义上是“反人类”的。虽然越来越广泛的互联网教育和应用可以使客户通过技术手段合理地实现基本的自我保护配置，但对于复杂的长期保护

寿险企业要想持续发展，就必须把代理人的规范化、标准化放在重要位置，把高素质的代理人团队、流程的标准化服务和良好的公司品牌有机结合起来，共同打造客户的信任关系。

如何衡量代理商在客户心目中的信任度？他指出，具体落地形式可以结合自身特点，但必须改变以代理商为核心的连接模式，改为以公司为核心。目前大公司的改革重点应该从售后衔接向销售衔接推进，而船舶小、掉头好的中小公司可以从售前直接介入，将公司平台的服务落实到售前、售中、售后的各个环节，加快与全链平台服务体系建立信任关系。