探索曹西安县汉服大本营:如果爆炸难度太大 一般能赚20%

探索曹西安汉服大本营：太难爆了，一般赚20%

汉服、JK服(日本女高中制服)、洛丽塔服被称为“破产三姐妹”。如果定制一款高档汉服，可能要花费1万元，对于18-30岁的消费者来说是一个沉重的负担。山东曹西安县的目标是便宜的汉服。产品价格在100-500元之间，迅速占领市场。

据公开资料显示，曹县当地电商销售的汉服产品已经占到全国汉服销量的三分之一。

“最新数据可能超过35%。曹县的服装销售约占全国份额的70%。但去年疫情之下，服饰滞销，不少商家转行汉服。”曹县大吉镇一家服装厂的负责人告诉第一财经记者。

大齐镇汉服电商负责人李富贵告诉CBN，如今汉服越来越受欢迎，只要能深入市场，了解客户需求，基本就能在不赔钱的情况下稳定盈利，“每款净利都可以在20%以上”。

据艾媒体咨询报告显示，2020年，中国汉服爱好者连续四年保持70%以上的高增长率，2019年汉服行业市场销售额突破45亿元，同比增长318.5%。

蓬勃发展的市场吸引了不少商家进入市场，但曹县汉服行业还处于小打小闹阶段，品牌力就不好说了。《第一财经》记者在走访曹县时发现，很多汉服电商存在融资缺口，由于缺乏抵押物，很难从银行贷到50多万元。“行业缺乏整合，家族作坊式的汉服电商很多，财务信息不完善。地方银行没有大规模开展行业信贷，我们只为少数电商做了零星的信贷服务。”某大型国有银行分行负责人告诉CBN。

爆款难以炮制，如何稳赚不赔？

2013年，李富贵24岁。大学毕业一年，他在大城市不开心。听说他老家很多人做服装生意赚了点钱，他就决定回去做生意。

早在2008年以前，曹县就有一部分人从事服装生意，主要是婚纱和人像服装，供应给南方的影楼。2010年左右，电商开始兴起，曹县几个乡镇开始大量生产服饰，后来又以汉服市场为主。

李富贵说他从事服装行业已经六年多了，去年他转向汉服。原因有很多。在新冠肺炎疫情的冲击下，表演行业受到了极大的冲击，服装的生存和发展面临着前所未有的严峻挑战。“去年上半年，很多商家出售的中老年服装数量比2019年减少了80%左右，有些商家甚至连一套童装都没有卖出去。”他说。

除了疫情之外，李富贵开始转型的另一个原因是服装的季节性销售非常强劲，春秋季出货量大，但短期内难以准备新颖的款式和足够的商品。他也有压力，每年销售旺季掉很多头发。

汉服只是一个统称，涵盖了几千年的风格演变，服装细节和配饰也很讲究。消费者追求的很可能只是某种爆发。

李富贵说，他去年在店里制作了一款流行的汉服，一次就卖出了10多万件。当时他“很爽”，觉得所有的辛苦都是值得的。

生产爆炸性的汉服是每一个商家的梦想，需要付出很大的努力。“然而，爆炸很难预测。”李富贵说，例如，去年流行的宋汉服注重简洁、理性、优雅和大方。今年第一季度，马裙是最受欢迎的。店主永远无法预测下一节会流行什么。他们只有贴近市场变化，对客户需求有深入了解，才能做到不亏不赚。

“我们已经建立了许多粉丝团体，并建立了许多网络平台，如微博、Tik Tok、亚都快手和小红书。平时特别注意与汉服粉丝的互动，通过话题设置了解他们的需求。粉丝提出建议时，我们耐心听取他们的反馈，交给设计师，拿到汉服设计初稿，然后和粉丝反复讨论。”李富贵说，汉服不能闭门造车，也不能脱离市场。曹西安县是个小地方，大家没有力量搞线下活动。但是，在重要的节日，很多电商都会给每一位粉丝寄去充满问候的明信片。

李富贵还说，一般来说，每个汉服电力公司都会支持几个工人。汉服打样后，让自己的工人加工80~100块。如果销量比较大，联系当地或国外大型加工厂增产。

“汉服的圈子说不大，也不小。客户的口碑最重要”。他说“把每一个客户都当朋友”听起来很虚荣，但是时间长了，市场会有回报的。

信贷需求尚未得到满足

近年来，监管要求要求大型国有控股商业银行充分发挥“头鹅”效应，普惠小微企业贷款余额同比大幅增加，信贷综合融资成本控制在合理水平。目前，许多地区国有银行正在下沉，给产业集群集体信贷，地方特色经济成为银行争夺的“热点”。

虽然曹县中低端汉服卖得不错，但第一财经记者发现，到目前为止，各种金融机构还没有大规模进入曹县汉服业务。

“汉服电商的房子基本都是自建的，土地和厂房很难抵押。银行提供的信用贷款额度一般在30-50万元之间。对于规模较小的电子商务，银行不敢放贷；大企业资金需求大，50万不够。”一家大型国有银行当地分行的负责人表示。

李富贵说，去年他通过“侨民回国创业”绿色通道，从当地银行借了30万元的信用贷款，年利率为5%。但他需要更多的资金来拓展业务。

“因为JK制服是今年开始的，所以公司流动性资金有些短缺。另外，计划做跨境电商，但如果货物出口国外，账期一般在50天左右，资金要求较高，我们绰绰有余。”李富贵说，“银行通常都很谨慎，不敢放贷过多。我们的规模很小，无法为银行提供实际保护。”

除了缺乏生产规模和抵押物外，上述银行负责人表示，当地金融机构不太看好汉服产业的另外一个原因是：山寨风浓厚。

曹县汉服虽然在国内市场占据的份额较大，但大部分走的是低端路线，原创能力存在不足。例如，2019年，某知名汉服品牌被抄袭，老板直接带着律师团来曹县，将抄袭成风的曹县汉服商家诉上法庭。很多当地的汉服商家交了不少“学费”。

“2019年之后，曹县汉服对待原创的态度大为改观。我们的原创设计主要来自专业的设计公司和美术专业的在校大学生。设计公司很专业，但要价较高。在校学生虽然绘画经验欠缺，但更能了解当下年轻人的所思所想，更容易设计出贴近市场的产品。”李富贵告诉第一财经记者。

“未来几年，公司的打算是先国内后国外，将流水做大，得到银行的认可，获取更大的信贷支持。我们之前给国外做过代工，主要是《哈利·波特》、动漫《鬼灭之刃》的服装衍生品，销量都很不错，但每件的净利润仅有几块钱。希望未来能与国外的文化产业和IP合作，将服装生意做到海外去，获取更多的利润。”李富贵表示。